ABC-анализ товаров: как разложить ассортимент и что с этим делать

У вас в ассортименте несколько сотен или тысяч позиций, и относиться к ним одинаково невозможно. Один товар держит вашу выручку, другой пылится на полке год. ABC-анализ товаров - это способ разложить весь ассортимент на три группы по вкладу в результат и перестать тратить одинаковое внимание на то, что приносит деньги, и на то, что только занимает место. Группа A приносит основную часть результата, группа C - крохи, а ваше время, полка и закупочный бюджет распределены поровну, что и есть главная ошибка.

Я 14 лет управлял розницей разных форматов, от магазина у дома до гипермаркета, и видел десятки складов, забитых группой C при дефиците по группе A. Ниже разберём не только как посчитать буквы, но и главное: что с этими буквами делать в закупе, на полке и при выводе позиций. Потому что сам по себе отчёт «вот ваши A, B и C» бесполезен, пока он не превратился в решение, что довезти и что вывести.

Что такое ABC-анализ и при чём тут принцип 80/20

ABC-анализ - это классификация объектов (товаров, поставщиков, клиентов) по степени их важности для результата. В рознице чаще всего классифицируют именно товары или товарные категории по вкладу в продажи.

В основе лежит принцип Парето, он же правило 80/20. Сформулирован он так: примерно 80% результата дают примерно 20% причин. В торговле это значит, что небольшая часть ассортимента приносит большую часть выручки или прибыли, а длинный хвост позиций суммарно даёт немного.

Цифры 80 и 20 не магические и не закон физики. Это эмпирическое наблюдение, которое в каждом магазине своё: где-то 25% товаров дают 80% дохода, где-то 15%. Суть не в точных процентах, а в том, что вклад товаров распределён крайне неравномерно, и относиться к ним одинаково неэффективно.

ABC берёт эту идею и нарезает ассортимент на три группы:

• Группа A - небольшая по числу позиций, но дающая основную часть результата. Это ваши кормильцы.
• Группа B - средний вклад. Крепкие середняки, которые тоже важны, но не критичны.
• Группа C - много позиций, мало вклада. Длинный хвост, который занимает полку и склад, но приносит мало.

Смысл деления чисто практический. Внимание, деньги и полка - ограниченный ресурс. ABC говорит, куда этот ресурс направить в первую очередь, а где можно ослабить хватку или вовсе убрать позицию.

По какому показателю делить: выручка, валовый доход или прибыль

Это главный вопрос, который чаще всего делают неправильно. ABC можно строить по разным показателям, и от выбора зависит, кто попадёт в группу A. Разберём три варианта.

По выручке (обороту). Самый частый и самый опасный способ. Вы сортируете товары по сумме продаж в деньгах. Проблема в том, что в группу A автоматически проваливается дешёвый ходовой товар с минимальной наценкой. Условный пакет на кассе или вода в дискаунтере продаётся часто и даёт оборот, но маржа на нём почти нулевая. Вы записываете его в «самое важное» и бережёте, хотя зарабатываете не на нём.

По валовому доходу (наценке). Здесь вы сортируете товары не по выручке, а по тому, сколько денег наценки они принесли. Формула простая:

Валовый доход по товару = (Цена продажи - Закупочная цена) × Количество проданных штук

Этот способ ближе к правде. В группу A попадают товары, которые реально приносят деньги, а не просто крутят оборот. Для большинства розничных задач я рекомендую именно валовый доход как базовый показатель.

По прибыли. Самый точный, но и самый трудоёмкий вариант. Здесь из наценки вычитают прямые затраты, связанные с товаром: логистику, хранение, потери, иногда долю аренды полки. На практике точную прибыль по каждому SKU мало кто считает, потому что разнести косвенные затраты честно сложно. Прибыль имеет смысл считать для крупных категорий, а не для каждой позиции.

Сведём разницу в таблицу.

Главная мысль: если вы строите ABC по выручке, вы рискуете защищать оборот, а не заработок. Поэтому базовым показателем берите валовый доход, а выручку держите рядом для контекста.

Как сделать ABC-анализ по шагам

Механика не сложная. Покажу на упрощённом примере, чтобы было видно каждое действие. Допустим, у вас 8 товаров и вы считаете по валовому доходу за квартал.

Шаг 1. Выберите показатель и период. Берём валовый доход. Период - квартал, чтобы сгладить случайные всплески одной недели. Слишком короткий период даёт шум, слишком длинный смешивает сезоны.

Шаг 2. Соберите по каждому товару сумму показателя за период. Выгрузите из товароучёта продажи и наценку по каждой позиции.

Шаг 3. Отсортируйте товары по убыванию показателя. Сверху самые доходные, снизу самые слабые.

Шаг 4. Посчитайте долю каждого товара в общей сумме и накопленную долю сверху вниз. Накопленная доля - это сумма долей всех товаров от первого до текущего.

Шаг 5. Нарежьте группы по порогам накопленной доли. Классические пороги: A до 80%, B от 80 до 95%, C от 95 до 100%.

Вот как это выглядит на примере (числа условные, для иллюстрации механики):

Читается так: три товара из восьми (это около 37% ассортимента) дают 80% валового дохода - это группа A. Два товара дают следующие 14% - группа B. Три самых слабых дают вместе 6% - группа C. Распределение неравномерное, как и обещал принцип Парето.

Пороги 80 / 95 / 100 - это договорённость, а не догма. Их подстраивают под бизнес. Кто-то делает A до 70%, кто-то до 85%. Важно зафиксировать пороги и считать стабильно по одним и тем же, чтобы сравнивать кварталы между собой.

Что делать с группами A, B и C

Это та часть, ради которой всё затевалось. Буквы без действий - просто разноцветная таблица. Разберём каждую группу по трём фронтам: закуп, полка, вывод.

Группа A: защищать любой ценой

Группа A приносит основную часть денег, поэтому главная задача по ней - не допускать дефицита. Out of stock по товару группы A - это прямая потеря заработка, причём самая дорогая, потому что вы теряете деньги именно там, где их больше всего.

• Закуп. Держите страховой запас. Считайте точку дозаказа с запасом по времени поставки. По A лучше переложить немного товара, чем остаться без него.
• Полка. Лучшие места, достаточный фейсинг, ценник на месте, регулярная проверка наличия. Товар A не должен заканчиваться в зале при наличии на складе.
• Контроль. Эти позиции смотрите чаще всего. Любая просадка по A сразу бьёт по выручке.

Группа C: сокращать и не замораживать деньги

Группа C - это длинный хвост: много позиций, мало вклада. Главная опасность здесь не в том, что они мало продаются, а в том, что в них незаметно заморожены деньги и место.

• Закуп. Закупайте малыми партиями, под заказ или не закупайте вовсе. Не держите большой запас по C - это и есть будущий неликвид.
• Полка. Минимум места. Часто товары C можно вообще вывести из ассортимента без потери выручки.
• Вывод. Кандидаты на ротацию и удаление в первую очередь. Но осторожно: перед выводом проверьте, не выполняет ли позиция особую роль (об этом ниже в ошибках).

Группа B: точка роста и наблюдения

Группа B - середняки. С ними самая тонкая работа, потому что часть из них может вырасти в A, а часть скатиться в C.

• Закуп. Стандартный режим, без перестраховки группы A и без жёсткого урезания группы C.
• Полка. Нормальное место. Здесь имеет смысл тестировать выкладку и допродажи: товар B, поднятый на уровень глаз или поставленный рядом с A, иногда переходит в более высокую группу.
• Наблюдение. B - это резерв роста. Смотрите, кто из них растёт от квартала к кварталу, и помогайте им деньгами и полкой.

Сведём в таблицу действий.

Ограничение ABC и зачем добавляют XYZ

У ABC есть слепое пятно, которое важно понимать. ABC показывает, сколько товар приносит, но ничего не говорит о том, насколько стабильно он продаётся. А для закупа стабильность спроса критична.

Представьте два товара группы A. Первый продаётся ровно, по 100 штук каждую неделю. Второй за квартал дал тот же доход, но весь скачками: то 400 штук за неделю, то ноль. По ABC они оба в группе A, но управлять ими надо абсолютно по-разному. Ровный товар легко планировать, рваный держит вас в постоянном дефиците или избытке.

Чтобы закрыть это слепое пятно, к ABC добавляют XYZ-анализ. Он делит товары по стабильности спроса (по коэффициенту вариации продаж):

• X - спрос ровный, продажи стабильны, легко прогнозировать.
• Y - спрос колеблется, есть сезонность или тренды, прогноз средней точности.
• Z - спрос нерегулярный, скачками, прогнозировать трудно.

Когда вы накладываете ABC на XYZ, получается матрица из девяти ячеек, и вот она уже даёт конкретные закупочные решения. Это и есть переход от «вот ваши буквы» к «вот что делать».

Самый опасный угол матрицы - CZ (мало дохода, непредсказуемый спрос). Это первые кандидаты на вывод. Самый ценный - AX (много дохода, ровный спрос), их защищают в первую очередь. А AZ (много дохода, но рваный спрос) - это головная боль закупщика: деньги есть, но спрогнозировать трудно, поэтому по ним держат увеличенный страховой запас.

Типовые ошибки ABC-анализа

• Строить только по выручке. Главная ошибка, о которой говорили выше. В группу A проваливается оборотистый товар без маржи, и вы защищаете оборот вместо заработка. Базовый показатель - валовый доход.
• Считать один раз и забыть. Ассортимент живёт: появляются новинки, уходит сезон, меняются цены. ABC, посчитанный год назад, описывает прошлый магазин. Пересчитывать стоит хотя бы раз в квартал.
• Выводить всю группу C механически. В C попадают новинки, которые ещё не разошлись, и товары-маркеры, которые держат трафик или ассортиментную полноту (без них клиент уйдёт к конкуренту). Перед выводом проверяйте роль позиции, а не только её букву.
• Игнорировать стабильность. ABC без XYZ путает ровный доход и рваный. Товар A со скачущим спросом требует другого запаса, чем A с ровным.
• Слишком короткий период. ABC за одну неделю - это шум. Берите период, который сглаживает случайность, обычно квартал.
• Смешивать категории. Сравнивать в одном ABC хлеб и алкоголь некорректно: у них разная природа спроса и маржи. Часто ABC строят внутри категории, а не по всему магазину сразу.

Почему руками это устаревает раньше, чем приносит пользу

Посчитать ABC на восьми товарах в Excel - дело пяти минут. Посчитать его на тысяче позиций, да ещё наложить XYZ, да ещё по каждой категории отдельно, да ещё пересчитывать каждый квартал - это уже работа на день, которую в реальности почти никто регулярно не делает.

Запрос «abc анализ в excel» ищут больше двухсот раз в месяц, «как сделать abc анализ» больше двухсот, а «abc xyz анализ» почти четыре тысячи. Это собственники и закупщики, которые сводят классификацию руками, потому что больше нечем. И главная беда не в трудоёмкости расчёта, а в том, что готовый отчёт устаревает: пока вы сводили таблицу за прошлый квартал, ассортимент уже сместился.

Смысл автоматизации простой. Данные о продажах и наценке уже лежат в вашем товароучёте. Классификация ABC и XYZ должна считаться по ним сама, обновляться без вашего участия и отдавать не таблицу с буквами, а готовое решение: по этим позициям дефицит, доберите; эти заморозили деньги, выводите; эти растут, дайте им полку. Это и есть задача приложения Товаровед: он берёт данные из МойСклада, строит ABC по валовому доходу и XYZ по стабильности спроса, считает оборачиваемость и GMROI, находит неликвид и формирует план закупа по каждой позиции.

Честно: финальное слово по выводу позиции всегда за вами, потому что роль товара-маркера или новинки знаете вы, а не алгоритм. Но разница между «вот ваши A, B и C» и «вот что довезти и что вывести на этой неделе» - это разница между красивой таблицей и решением, которое экономит деньги.

FAQ

Что такое ABC-анализ товаров простыми словами? Это деление всего ассортимента на три группы по вкладу в результат. Группа A - небольшая часть товаров, которая приносит основную часть дохода. Группа B - средний вклад. Группа C - много позиций с малым вкладом. Деление основано на принципе Парето: примерно 80% результата дают примерно 20% товаров.

По какому показателю делать ABC-анализ? Лучше всего по валовому доходу (наценке), а не по выручке. Если строить по выручке, в группу A попадает дешёвый оборотистый товар с нулевой маржой, и вы защищаете оборот вместо заработка. Валовый доход показывает, кто реально приносит деньги. Прибыль точнее, но её трудно честно посчитать по каждой позиции.

Какие пороги у групп A, B и C? Классические пороги по накопленной доле: A до 80%, B от 80 до 95%, C от 95 до 100%. Это договорённость, а не закон. Их можно подстраивать под бизнес, например A до 70 или до 85%. Главное - зафиксировать пороги и считать по одним и тем же из периода в период.

Как часто пересчитывать ABC-анализ? Минимум раз в квартал. Ассортимент меняется: появляются новинки, проходит сезон, двигаются цены. ABC, посчитанный год назад, описывает прошлый магазин, а не текущий. Для активной розницы имеет смысл пересчитывать ежемесячно.

Чем XYZ-анализ отличается от ABC? ABC делит товары по тому, сколько они приносят. XYZ делит по тому, насколько стабильно они продаются: X - ровный спрос, Y - колеблющийся, Z - скачками. ABC отвечает «что важно», XYZ - «что предсказуемо». Вместе они дают матрицу, по которой строят план закупа.

Можно ли просто вывести из ассортимента всю группу C? Нет, механически нельзя. В группу C попадают новинки, которые ещё не разошлись, и товары-маркеры, которые держат трафик или ассортиментную полноту. Перед выводом проверьте роль позиции. Кандидаты на вывод в первую очередь - угол CZ: мало дохода и непредсказуемый спрос.

Как сделать ABC-анализ в Excel? Выгрузите продажи и наценку по каждому товару за квартал, отсортируйте по убыванию валового дохода, посчитайте долю каждого и накопленную долю сверху вниз, нарежьте группы по порогам 80 / 95 / 100%. На сотнях позиций с наложением XYZ и пересчётом каждый квартал это становится трудоёмко, и тогда расчёт имеет смысл автоматизировать по данным товароучёта.

ABC-анализ - это только про товары? Нет. Тем же методом классифицируют поставщиков, клиентов, склады, заказы. В рознице чаще всего применяют к товарам и товарным категориям, но принцип универсален: разложить объекты по вкладу и сосредоточить ресурсы на самых важных.

Что почитать дальше

• Как устроен анализ ассортимента магазина и где он пересекается с ABC.
• Оборачиваемость товара: как считать и почему она важнее, чем кажется.
• Неликвид на складе: как находить замороженные деньги и что с ними делать.
• Если у вас просела не полка, а выручка целиком - разбор, от каких показателей зависит выручка магазина.

Если у вас сотни позиций и ABC вы считаете руками раз в квартал, посмотрите, как работает Товаровед. Он строит ABC и XYZ по данным МойСклада сам, считает оборачиваемость, GMROI и план закупа, находит неликвид. Первые 14 дней без оплаты, данные не уходят с российских серверов.